Analicemos entonces
los errores más comunes que se cometen en una entrevista. A continuación
mencionamos los cinco primeros. Los siguientes cinco los discutiremos en el
siguiente artículo.
1. Tener una
apertura débil: Todo buen vendedor tiene quizá un máximo de tres minutos para
enganchar a su comprador. Igualmente, en una entrevista, tienes un máximo de
tres minutos para crear un impacto favorable en tu reclutador y lograr que quiera
seguir conociendo más de ti. Sin embargo, es sorprendente cuan poco se
aprovechan estos tres minutos críticos. La primera pregunta de una entrevista
suele ser abierta a manera de dar comienzo formal a la entrevista y darle la
oportunidad al profesional que se venda frente a su entrevistador. Una pregunta
en la línea de: "...platícame de ti...". La respuesta que
prácticamente todos ofrecen consiste en narrar su cronología profesional en
forma directa o inversa. Generalmente, a lo largo de 5, 10 o hasta 15 minutos.
Esta manera, es sin embargo, la manera más inefectiva de abrir una entrevista.
El reclutador seguramente ya cuenta con tu currículum vitae y no querrá que le
vayas a leérselo nuevamente; es muy probable que ya lo haya leído. Se creativo
y busca una manera de más impacto de abrir la entrevista. Aprovecha esos tres
minutos clave para causar el mejor impacto al reclutador. Si tu apertura es muy
débil es muy probable que tu destino se termine unos cuantos minutos
posteriores a concluir la apertura.
2. No mantener
contacto visual y no ofrecer una sonrisa: Es bien sabido que el arma más
poderosa de la mercadotecnia es la sonrisa. Una sonrisa calma los ánimos de
tensión durante la entrevista. Y, a pesar de ello, cuan poca se usa durante
este foro. Entramos con los nervios a su máximo, sintiendo que estamos
enfrentando a nuestro peor enemigo. La seriedad invade el rostro. Una seriedad
absoluta. Piensas que lo mejor es guardar la máxima cordura y ello endurece la
expresión, en ocasiones una cara de pocos amigos. Un poco la actitud de:
"limítate a preguntarme lo menos posible porque no vengo de humor".
La sonrisa tiene una repercusión inmediata en el entusiasmo, en la pasión y en
la disposición. Igualmente, cambia la tensión en las cuerdas vocales y por tanto
en el tono de la voz.
Por su parte el
contacto visual suele ser sumamente errático durante la entrevista. Terminas
volteando para todos lados sintiendo que una mirada fija pudiera mostrarte como
una persona arrogante o intimidar inclusive a tu entrevistador. El contacto
visual es clave para reforzar tus respuestas. Para reafirmar tu honestidad y
seguridad (no me refiero a la arrogancia, pero la seguridad en ti mismo es
clave durante la entrevista).
3. Responder
desatinadamente a preguntas comunes: Las entrevistas suelen contener,
invariablemente, unas cuantas preguntas que son iguales en todas las
entrevistas. Ya sabes muchas veces que preguntas enfrentarás. Y sin embargo,
fallas en prepararte debidamente y te pescas respondiendo lo mismo en todas las
entrevistas. Respuestas improvisadas que lo único que hacen es comprometerte
negativamente frente al reclutador. Sales de la entrevista, te flagelas, te
castigas, te reprochas, pero finalmente, en la siguiente entrevista, enfrentas
nuevamente la misma pregunta y vuelves a responder lo mismo. Errores que
cometes una y otra vez. Las razones suelen ser variadas; "prefiero ser
honesto, aunque ello me descalifique", "no sé que más
responder", "me ganan siempre los nervios", "mi
entrevistador era muy intimidante". Todas válidas, pero todas factores que
nos dejan fuera de la carrera hacia la oferta de trabajo. La verdad es que la
respuesta que ofreces que te compromete se debe a la falta de preparación.
Enfrentamos en las
entrevistas preguntas tan comunes como: "Platícame de dos defectos";
"¿Cuáles son tus expectativas de sueldo?"; "¿Dónde te ves en
cinco años"; o la pregunta más importante de la entrevista: "¿Por qué
debería de contratarte?" Y te encuentras contestando de una manera
limitada y errónea la mayoría de las veces. La preparación es clave. Es como un
examen; el resultado suele ser proporcional al tiempo y dedicación de estudio.
Los resultados rara vez son una cuestión de suerte.
4. No interpretar lo
que hay detrás de la pregunta y sólo limitarte a responder lo que te preguntan
en forma directa: Prácticamente todas las preguntas tiene un trasfondo. No son
preguntas a la ligera. Sin embargo, al escuchar la pregunta se tiende a sólo
enfocarse en la misma, sin identificar que hay de trasfondo. Detrás de toda
pregunta suele haber otra pregunta; la pregunta detrás de la pregunta o la
pregunta oculta. Se falla identificarla, y se responde sólo directamente la
pregunta que verbaliza el entrevistador. Las preguntas directas suelen ser muy
comprometedoras, en la índole de: "¿Cuál consideras que ha sido tu mayor
fracaso?" Desafortunadamente, entonces al enfocarte sólo en la pregunta en
sí, terminas dando una respuesta que te compromete de más. Se vierte la
sinceridad en la mesa y terminas por darte un balazo en el pie. Despiertas un
instante después de concluir tu respuesta a darte cuenta del error que has
cometido para contrarrestarlo, sin darte cuenta que hacerlo, sólo termina
echándole más leña al fuego. A veces es mejor, reconocer el error y quedarse
callado. Parcharlo sólo conduce a un desenlace peor. Pero desafortunadamente,
en tanto, sigas enfocándote solamente en la pregunta que formula el
entrevistador, te verás tropezando una y otra vez ante las preguntas más
comunes de la entrevista. Analiza las mismas. No te precipites a sólo responder
la pregunta per-se en forma impulsiva. Piensa dos veces antes de responder.
5. No enfatizar las
habilidades que comúnmente busca todo reclutador en todo profesional: Es
interesante que tendemos a vendernos de una manera unilateral. Mencionando a lo
largo de la entrevista sólo las habilidades que piensas que serán apreciadas
por el reclutador, en lugar de identificar cuáles son las que más pudieran
interesarle. Las respuestas terminan siendo un monólogo, unilaterales. Debes de
mantenerte sintonizado al entrevistador todo el tiempo, a manera de ir
identificando sus necesidades y por tanto modificando tu estrategia y
respuestas a lo largo de la entrevista. Busca enfatizar las habilidades que
consideras clave para el puesto. Sincronízate con la vacante. Es muy
interesante, cuando un profesional que aspira una vacante en el área de ventas
enfrenta la pregunta: "¿Qué es lo que más te frustra?" y la respuesta
es: "el rechazo". Increíble, se está metiendo un balazo en el pie. La
función de ventas debe lidiar con la tolerancia a la frustración y múltiples
rechazos.
Identifica estos
errores, corrígelos y prepárate previo a la entrevista. Estar preparado hace la
diferencia. En el siguiente artículo analizaremos los siguientes cinco errores
comunes en una entrevista.
6. Dar respuestas
extensas, llenas de rollo pero de poco sustento, o limitarte a dar respuestas
muy limitadas: Muchas veces te encuentras dando respuestas que nunca terminan.
Se extienden las respuestas a 10, a veces, hasta 15 minutos. Las palabras nunca
terminan, se dicen con una celeridad notoria, sin prácticamente pararse a tomar
aire. Pareciera que entre más extensa es una respuesta, menos da lugar a otras
preguntas. Mucha gente lo hace, en efecto para que se le pregunte menos. Entre
menos preguntas - menos riesgo de tropezar. Pero aún así, las palabras sinfín
terminan siendo las mismas. Palabras que redundan en lo mismo pero a la vez en
nada. Respuestas superficiales, poco puntuales y muy vagas. En ocasiones al
preguntarle a profesionales sobre cómo consideran que les fue en una
entrevista, la respuesta suele ser: "Muy bien, no me preguntaron
prácticamente nada". Más bien no preguntó mucho el entrevistador porque el
candidato no le dio la oportunidad. Estaba buscando un momento para interrumpir
y preguntar la siguiente y el candidato sin pausas no dio la oportunidad.
Error, rotundo error. Entre menos te pregunten, menos interés en tu persona.
Debes ser concreto, conciso y directo en tus respuestas, para dar lugar a que
te pregunten más.
Por su parte es
igual de malo limitarte a responder dos o tres palabras por pregunta. A veces
un simple Sí o No. Muchas preguntas son en efecto cerradas, es decir, que
implican una respuesta de Sí o No. Pero, si la mayoría de las mismas son cerradas
y te limitas tan sólo a responder una monosílaba, entonces terminarás no
vendiendo nada de ti. Podrás argumentar que te fue mal en la entrevista porque
el reclutador era malo, pero recuerda que en la mayoría de las instancias tú
estás más interesado en vender que el reclutador en comprar. Es tu obligación
entonces venderte y no confiar en que el entrevistador te compre.
7. No conocer la
organización para la cual te estás entrevistando: Es muy común que muchos
candidatos se presenten a una entrevista sin saber a qué se dedica la empresa o
qué productos o servicios ofrece. El desconocer la empresa con la cual te
entrevistas es una terrible impresión para el entrevistador. Muchos de ellos
están orgullos de pertenecer a la organización y se sienten ofendidos que ni
siquiera conozcas la actividad de la misma. Peor aún, cómo pretendes venderte
ante un comprador que ni siquiera sabes si lo que ofreces será de su interés.
Conocer la empresa que te recluta es clave. Aún cuando sea lo mínimo, por lo
menos asegura saber a qué se dedica la misma. Lo anterior, te permitirá
responder a la pregunta, que nunca falta en una entrevista: "¿Por qué
quieres trabajar en ABC?" Y no limitarte a responder lo mismo que muchos
responden: "Porque es una empresa muy grande y reconocida".
8. Hablar demasiado
de lo que tú quieres y poco de lo que puedes ofrecerle a la organización: Es
interesante notar que la mayoría de los candidatos terminan hablando más de lo
que quieren y ponen poco énfasis en lo que la empresa necesita. La
justificación de ellos, es que mejor preguntan lo que ofrece la vacante desde
un principio y evitan, así, estar perdiendo el tiempo en un puesto que quizá no
es para ellos. Sin embargo, hablar de lo que deseas de un puesto, pedir
concesiones y verbalizar caprichos, es un grave error en la entrevista. Cómo,
pregunto yo, puede pretender saber una empresa cuánto quiere pagar por tus
servicios profesionales - tu compensación, cuando aún no te conoce. Cómo puede
cotizar un servicio profesional si no lo conoce. Evita hablar mucho de lo que
tú quieres en las primeras entrevistas; deja esto para más adelante en el
proceso o en entrevistas finales. Al pedir cercanía geográfica, horarios
preferenciales y compensaciones excesivas, estarás desanimando al reclutador. Enfócate
más en lo que tú puedes ofrecer; ofrece más y pide menos concesiones.
9. Dejarte llevar al
enojo o darte por vencido a la mitad de la entrevista: Muchas entrevistas
tienen sus momentos de tensión; momentos en los que el reclutador
intencionalmente busca llevar al descontrol o al enojo al candidato. Y enfatizo
intencionalmente, porque la gran mayoría de las veces no es personal. Claro
está que si el entrevistador comienza a ponerse muy personal o cruzar algunas
líneas delgadas, puedes tú decidir dar por terminada la misma. No se trata de
que te irrespeten. Sin embargo, muchas instancias son intencionales, a manera
de ver la forma en que reaccionas ante situaciones de presión. El entrevistador
desea saber cómo reaccionarás ante instancias difíciles o de alta presión
dentro de la empresa. Si te descontrolarás, si guardarás el profesionalismo o
simplemente te quebrarás. Sintonízate a estas instancias intencionales,
determina si no son personales y de no serlo, evita tomártelas personales.
Prácticamente, todas las entrevistas están cuidadosamente estructuradas por el
entrevistador y casi toda instancia de la misma tiene una razón de ser. Evita
perder el control; recuerda que el que se enoja pierde.
10. No tener un
cierre contundente y dejar que termine abruptamente la entrevista: Y llega el
final de la entrevista. Un momento en donde la mayoría de las veces llegas
completamente derrotado. Golpeado una y otra vez. En la esquina del
cuadrilátero, habiendo sufrido un gancho tras otro. En donde lo único que pides
es clemencia. Quieres tirar la toalla. Cuidado, el cierre es igual de
importante que la apertura. Si dejas que termine abruptamente la entrevista sin
tener un cierre sólido y fuerte, esta será la impresión que dejarás frente al
entrevistador. Una imagen de derrota, que los golpes son demasiado para tu
temple. Recuerda, a su vez, que una persona tiende a retener lo último que
escucha. Asegura no debilitarte al final de la entrevista. Si te has debilitado
a lo largo de la misma, busca reivindicarte. Es tu momento de dar tu 100% y
cerrar con broche. Prepara previo a la entrevista la forma en que cerrarás la
misma. Evita debilitarte, cierra con argumentos fuertes sobre el por qué te
consideras el candidato ideal para ocupar la vacante. Se breve y conciso, no se
trata de arrancarte otra media hora de palabras. Un cierre fuerte consolida tu
perfil frente al reclutador. No improvises, ni caigas en palabras circulares.
Con seguridad y con impacto, cierra bien la entrevista.
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